Candidats passifs : que dire pour les séduire ?

Le premier contact décide souvent de la qualité future d’une relation. Ne dit-on pas que tout se joue dans les premières minutes, avec un flirt, un investisseur, un client ou un candidat ? Ceci est encore plus vrai avec les candidats passifs qui, à priori, n’attendent rien de nous. Pour les séduire et instaurer le dialogue, il faut le bon positionnement et le bon discours.

Passifs mais également ouverts aux opportunités

Sur certains marchés tendus, les talents sont si rares que limiter sa recherche aux seuls candidats disponibles ne suffit pas. Il faut aller à la rencontre de candidats « passifs », peu voire pas du tout réactifs aux annonces. Même s’ils sont déjà en poste, les contacter n’est pas du temps perdu, bien au contraire. En 2013, l’étude « State of the Global Workplace » réalisée par Gallup montrait qu’en France, seuls 13% des employés sont réellement engagés dans l’entreprise. Les 87% restant sont mûrs pour étudier une belle opportunité. Cependant, le contact n’est pas facile, les candidats convoités ont souvent plusieurs autres options. LinkedIn, dans une de ses publications, annonce qu’un bon profil reçoit jusqu’à 3 InMails par jour et, bien souvent, ne répond à aucun !

Changer de posture et de dimension

Pour mettre toutes les chances de son côté, il faut commencer par changer de posture. Il n’y a plus de chasseur/chassé, pas de dominant/dominé, mais un échange constructif entre deux professionnels sur des perspectives d’avenir. Vous gagnerez toujours à élever le débat. Ne vendez pas un poste (surtout pas !), vendez un défi, une carrière. Apprenez les bases du storytelling et racontez au candidat sa vie future. Pour trouver les arguments qui font mouche, mettez-vous à sa place.

N’oubliez pas également que le candidat va se renseigner sur vous avant tout contact. Il est à la recherche d’affinités, culturelles ou de valeurs, de signes qui montrent que vous êtes un interlocuteur crédible. Votre profil public (sur les médias sociaux ou sur votre site web) doit donc être documenté, avec des informations pertinentes, bien rédigées et à jour.

Parlez-lui de lui

Le candidat parfait est identifié, vous avez consulté son profil, ses recommandations et vous vous préparez à le contacter via email ou InMail (pour LinkedIn). Comment rédiger ce premier message ? L’erreur la plus fréquente consiste à balancer directement un descriptif de poste tout juste accompagné de bonjour et cordialement. C’est l’échec assuré !

L’objectif du premier contact est uniquement d’ouvrir la voie au dialogue. Certains parlent de « permission de dialoguer » avec le candidat passif. Pour cela, parlez-lui d’abord de lui. Personnalisez votre message, dites pourquoi vous l’avez repéré. « Les compétences dans tel et tel domaines sont rarement associées, c’est ce qui m’interpelle dans votre profil… ». Et, surtout, ouvrez la discussion en le plaçant au centre « Quelles sont vos ambitions ? Quels challenges aimeriez-vous relever ? »

Afin que votre démarche porte ses fruits à long terme, organisez vos contacts sous forme de communauté de talents. Nourrissez votre communauté, informez-la régulièrement, interrogez-la. Tout ceci peut très facilement se gérer avec une bonne solution logicielle.

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